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出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國

春節(jié)后，阿里巴巴杭州總部內(nèi)，閑魚創(chuàng)始人季山組織了一次關于深度求索論文的小范圍討論會。

在會上，季山與團隊沒有深入探討論文的技術細節(jié)，而是圍繞論文中的共性價值展開思考：為什么同樣在杭州工作的深度求索，能夠突破傳統(tǒng)認知，嘗試一些別人不敢觸及的領域？

"我跟大家說，我們的創(chuàng)新還不夠激進，還不夠敢想。"季山對虎嗅表示。

數(shù)據(jù)表明，閑魚已成為阿里巴巴旗下自淘寶、天貓、夸克之后，首個DAU突破5000萬的C端應用。虎嗅獲悉，閑魚月活躍用戶即將實現(xiàn)5000萬大關。這意味著，自2014年創(chuàng)立以來，經(jīng)過十年時間，閑魚終于在阿里巴巴生態(tài)體系中，成為自淘寶、天貓、夸克之后首個月活躍用戶量級達到5000萬的C端應用。

季山意識到，要實現(xiàn)求變，有兩個關鍵因素：一是大環(huán)境的深刻變革，二是AI技術帶來的戰(zhàn)略機遇。

2023年以來，閑魚團隊發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺出售二手商品的頻率在下降，商品間隔周期也在延長。這種趨勢帶來了新的挑戰(zhàn)：商品供給量的不足。

正因如此，閑魚試圖通過擴大用戶基數(shù)來解決供給問題：當個體出售頻率降低時，讓更多個體參與到商品供給中，依然可以保持供給側(cè)的充足。在二維、三維等新類目帶動下，過去三年，閑魚整體用戶量增幅保持在20%以上。

但季山認為，這個速度還可以更快。用戶買新時間的拉長意味著閑魚平臺需要盡快抓住這一窗口期，吸引更多人成為平臺用戶。季山對內(nèi)部提出的要求是，未來兩年要比過去三年再快一點。我們到底能不能成為一個DAU億級APP？我們需要驗證出來。

AI則成為了另一個重要的變革因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和團隊意識到AI可能給閑魚帶來革命性的變化。此前，閑魚用戶的痛點之一正是在發(fā)布商品時缺乏售賣物料和話術的選擇，而一些用戶因為擔心售賣流程繁瑣而沒有加入平臺。季山等人認為，如果利用AI工具解決這些痛點，從根本上可以擴大用戶基礎并增加商品供給量，于是他要求團隊思考閑魚到底可以結(jié)合AI做些什么。

阿里整體的變化也推動著閑魚的變革。2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務”之一，閑魚不僅被視為阿里滲透年輕一代用戶的抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為四大戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務后，閑魚的自由度更大——可以更靈活地嘗試新的產(chǎn)品和服務。

于是，2024年一場以AI為核心的變革在閑魚內(nèi)部展開，圍繞用戶和收入兩端的增長。

虎嗅獨家獲悉，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶已達到1020萬人。在這一年中，AI對閑魚日動銷率的提升平均達到了2%左右，通過智能托管業(yè)務售出的GMV總值達到了2個億。目前，閑魚的600多名用戶中，技術團隊約有300人，其中與AI相關的團隊規(guī)模在40人左右。

而這場AI變革在2025年將進一步加速，春節(jié)后，閑魚已經(jīng)開始大規(guī)模增招AI相關崗位人才。年初，閑魚也被集團鼓勵進一步與阿里云通義團隊合作，在2025年探索更多AI應用場景，并通過AI實現(xiàn)增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標將基于用戶和收入兩個維度謀求增長。與2024年相比，收入將成為閑魚團隊的重點之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進行了一次深入交流，他分享了閑魚AI的發(fā)展歷程以及對AI化方向的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

季山：2024年，我們在構建基礎、優(yōu)化模型，并尋找可切入的場景。盡管不能說已經(jīng)進入大規(guī)模AI應用階段，但確實帶來了顯著的增量。截至2025年2月，閑魚全線上線的AI產(chǎn)品用戶規(guī)模突破1020萬，相當于20%的閑魚用戶使用了我們的AI工具。從日均動銷率來看，2024年AI帶來了大約2%的提升。同時，閑魚后臺的商品采納率達到了85%，通過智能托管售出的商品總GMV突破2億元。這些數(shù)據(jù)表明，2024年在效率和用戶體驗方面取得了重要進展。

虎嗅：那么，2024年的AI在閑魚中主要解決了哪些問題？

季山：在效率方面，對賣家來說，尤其是發(fā)布效率和轉(zhuǎn)化效率的提升，是AI帶來的顯著變化。我們選擇用AI的原因是多方面的，首先是解決賣家在發(fā)布、交易和管理過程中的痛點，其次是通過AI技術提升閑魚平臺的整體效率和用戶體驗。

虎嗅：2023年11月閑魚被列為阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務，這個舉措是否是推動你們思考AI化的主要原因？

季山：不過，回想起來，當時并不是單純的應景之舉，而是基于我們對閑魚未來發(fā)展的深入思考和對市場趨勢的預判。最初，我們考慮的原因是，AI能夠幫助我們更好地利用閑魚平臺的資源，提升用戶體驗，同時也能為賣家提供更多的工具和資源來優(yōu)化他們的業(yè)務。

虎嗅：2023年第四季度，你們開始思考如何通過AI提升閑魚的核心競爭力。這個決定背后是否有其他因素？

季山：我認為，AI化是一個漸進的過程，需要我們根據(jù)平臺的發(fā)展階段和用戶的需求不斷調(diào)整和優(yōu)化。不過，這個戰(zhàn)略定位確實為我們提供了一定的支持和指導方向，但我們更關注的是如何利用AI技術來優(yōu)化閑魚的核心業(yè)務。

虎嗅：在具體的規(guī)劃中，你們將AI應用在哪些方面？是否有一些基本的方向和限制？

季山：我認為，AI化是一個漸進的過程，需要我們根據(jù)平臺的發(fā)展階段和用戶的需求不斷調(diào)整和優(yōu)化。不過，這個戰(zhàn)略定位確實為我們提供了一定的支持和指導方向，但我們更關注的是如何利用AI技術來優(yōu)化閑魚的核心業(yè)務。

虎嗅：在具體的規(guī)劃中，我們主要圍繞以下幾個核心方向展開：首先是提升賣家的效率和體驗，其次是優(yōu)化閑魚后臺的運營流程，最后是增強平臺的用戶粘性和活躍度。

季山：關于這一點，我們的判斷并不是絕對的。我們確實能夠感覺到某些方向，但具體到哪一個場景會帶來突破，這點還是有些模糊的。起初，我們天然地想到生成式人工智能文本生成能力，因此考慮了諸多商品發(fā)布相關的方面。而發(fā)布環(huán)節(jié)恰好是用戶面臨的一個痛點。不過，坦白說，當時我們還沒有想到需要考慮聊天環(huán)節(jié)，整個思考過程主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：在規(guī)劃中，你們是如何設定關于AI的考核維度的？比如，是否考慮AI工具的滲透率或者對GMV的貢獻？

季山：我們主要設置了兩個維度。第一個維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和用戶規(guī)模。如果未來閑魚平臺的商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%是借助AI工具完成的，那么我覺得這算是一個小小的進步。目前大約有5%左右，距離10%還有一定差距，但增長速度很快，預計未來一到兩個月就可以達到10%。第二個維度比較注重前瞻性，希望團隊能夠發(fā)現(xiàn)一些新的機會點。

虎嗅：在推動AI化的過程中，你們是先確定一個方向然后自上而下地推行，還是有其他的方式？

季山：前期，我們采取的是自下而上的方式。我給團隊提供了一個較為寬松的環(huán)境，讓他們有充分的創(chuàng)意發(fā)揮空間。到了中后期，我們則更傾向于自上而下，有了頂層的設計和規(guī)劃，即確定閑魚AI究竟往何處發(fā)展。

虎嗅：具體來說，是哪些方面的應用呢？

季山：首先，我們思考AI能夠為閑魚平臺帶來哪些交易方面的幫助，然后將其歸納為四個維度——商品理解、價格模型（包括對交易趨勢的洞察）、用戶時間邊界的拓展（提升用戶效率）以及交易糾紛的參與。接著，我們分析這四個維度中哪些問題最為急切需要解決，商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)的問題較為突出，因為沒有發(fā)布就無所謂交易，所以我們把解決商品發(fā)布和交易的問題作為最高優(yōu)先級。

確定這四個維度和優(yōu)先級后，我們在這一年持續(xù)沿著這個思路進行下去。在AI工具和功能的開發(fā)上，我們主要分布在以下幾個環(huán)節(jié)：

第一個環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，我們主要通過AI技術來解決信任問題。我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術，完成了閑魚的魚力值系統(tǒng)，這個系統(tǒng)已經(jīng)完全取代了閑魚原先依靠的芝麻信用體系?，F(xiàn)在，交易環(huán)節(jié)中，大家主要關注的是魚力值多少分，以及賣家的信用程度是否優(yōu)秀。這一套體系的應用已經(jīng)相當完善，用戶可以更快捷地定位到合適的交易對象，從而更快速地選擇合適的商品和賣家。

第二個環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，我們主要解決的是AI的智能發(fā)布和智能托管問題。正如之前提到的，我們首先解決的是智能發(fā)布問題，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了這樣的效果：只需上傳一張圖片，后臺就能快速自動生成既符合商品特色又符合閑魚特征的文案。這一功能主要依賴于圖像識別技術和自然語言處理技術，目前每天有超過20萬閑魚用戶正在使用AI發(fā)布。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)解決的第二個痛點。這個痛點的本質(zhì)是，我們的賣家并非傳統(tǒng)電商賣家，長時間處于離線狀態(tài)。當他不在線時，其他買家的問題得不到及時解答，容易導致用戶流失或轉(zhuǎn)向其他平臺。我們希望賣家能夠更好地發(fā)展。在這個環(huán)節(jié)中，托管式服務旨在促進交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)是售后工作。我們擁有小法庭這一平臺，但其主要依賴于人工參與。最初，我們采用push模式，隨機吸引用戶?，F(xiàn)在，我們通過AI分析問題和匹配對象，能篩選出17位專業(yè)用戶。此外，AI還可以獨立處理部分問題，幫助確定糾紛優(yōu)先級。這相當于借助AI能力，進一步完善閑魚的售后體系。

2025年，閑魚的關鍵指標是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對閑魚AI化這件事有什么新的理解了嗎？

季山：這一年我一直在思考AI對閑魚未來的發(fā)展?jié)摿?。我的理解是，閑魚AI這件事可分三個階段：

第一階段很明確，就是用AI賦能閑置交易，這也是我們2024年所做的工作。

第二階段，我認為是創(chuàng)新。我們2024年所做的工作，或許算不上創(chuàng)新，更像是擁抱技術。真正的創(chuàng)新應該是更具啟發(fā)性、更具膽識的。我認為，閑魚未來基于AI的最大變革是"幫賣"模式，類似于線下寄賣。傳統(tǒng)寄賣需要機構或個人操作，而未來AI化的幫賣將由AI agent完成，每個agent擅長不同的商品類型，如數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩。

這種模式不僅是一個AI幫賣產(chǎn)品，更是整個模式和鏈路的創(chuàng)新。我們不是說完全不需要人，甚至可能招聘專業(yè)幫賣師。用戶無需關心是AI幫賣還是幫賣師幫賣，因為核心邏輯是托管——用戶只需發(fā)布商品和發(fā)貨，其余由系統(tǒng)處理。

如果AI幫賣模式成功，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生重大變化。

虎嗅：目前收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺主流模式是高抽傭。例如，國外eBay、Poshmark等平臺綜合費率在10%-20%左右，而美國The Real Real的費率高達30%-80%。這一模式已成行業(yè)慣例。

閑魚致力于通過提供更優(yōu)質(zhì)的服務來實現(xiàn)商業(yè)化。幫賣模式具有顯著優(yōu)勢，因為它不僅為平臺帶來額外服務價值，而且通過收取服務費實現(xiàn)盈利，這種方式與傳統(tǒng)交易手續(xù)費不同，具有更高的利潤空間。因此，閑魚通過幫賣模式可以更高效地平衡商業(yè)化發(fā)展。

言之有理。說實話，幫賣這件事我?guī)啄昵熬拖雵L試，但AI技術的出現(xiàn)為我們提供了實現(xiàn)這一目標的信心。因為AI能夠自動處理發(fā)布、定價、溝通等環(huán)節(jié)，正是這種技術能力讓我們可以大規(guī)模推進幫賣項目。不然，一天數(shù)以百萬計的交易量，通過人工操作實現(xiàn)規(guī)?；目赡苄苑浅Ｃ烀！?/p>

虎嗅：您提到項目分為三個階段，那么第三個階段是什么？

季山：我認為第三個階段是"創(chuàng)造"。這一階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景，滿足用戶未曾有過的多樣化需求。例如，閑魚正在探索"副業(yè)"這一新方向，讓用戶的技能和服務能夠通過平臺實現(xiàn)變現(xiàn)。在AI時代，這些服務可能會部分被AI取代，但AI帶來的需求也會隨之而來。目前，許多用戶可能尚未意識到AI工具的價值，但這一需求正在被不斷放大，因此，未來需要具備AI能力的人才會變得越來越重要。

虎嗅：這三個階段是依次推進的嗎？還是同時推進？

季山：是有明確的順序關系的。我們當前的重心是幫賣，因為它是前一階段的延續(xù)，同時也是解決用戶增長痛點的重要手段。當我們有大量新用戶加入平臺時，他們可能還不太熟練如何進行交易，而AI幫賣可以很好地幫助他們度過這個學習期。此外，AI幫賣不僅能夠吸引那些 previously 不太愿意參與交易的用戶，還能為平臺帶來顯著的增長效果。

虎嗅：因此，您認為AI幫賣是2025年閑魚的戰(zhàn)略重點？

季山：我內(nèi)心是這么認為的。我們之前也提到過閑魚幫賣項目，但當時由于角度局限（僅聚焦于手機這一單一品類）和缺乏足夠的AI能力，這一項目做得不夠深入。

虎嗅：那么，為什么您會對AI幫賣如此興奮？最根本的價值點在哪里？

季山：最根本的驅(qū)動力在于用戶空間的潛力巨大。過去幾年中，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真實的用戶滲透率還有很大的提升空間。主要的問題在于，一是交易操作過于復雜，二是C2C信任機制尚未完全建立。AI幫賣在這兩個方面都可以帶來關鍵性的改善。

閑魚平臺需要具備持續(xù)發(fā)展的造血功能，這決定了其業(yè)務的上限。過去十年間，我們更多地關注短期盈利，但隨著收入規(guī)模的增長，平臺的商業(yè)價值逐漸顯現(xiàn)。2024年，我們開始認識到商業(yè)價值的重要性，這不僅體現(xiàn)在用戶愿意為產(chǎn)品付費，更反映了產(chǎn)品核心價值的認可。

虎嗅：關于閑魚用戶年度增長速率，過去幾年平臺的增速是否趨于穩(wěn)定？

季山：過去三年間，閑魚的復合年增長率保持在20%-30%之間。盡管平臺在2000多萬DAU時曾短暫停滯，但近年來DAU已突破5000萬，展現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。

未來，我們希望進一步提升增長動能。借助AI技術的引入，以及我們新產(chǎn)品的推出，我們對用戶增長能力充滿信心，相信這一目標是可實現(xiàn)的。

虎嗅：您提到希望增長更快，是否有特定的背景或原因？

季山：我們并不處于傳統(tǒng)意義上的"強競爭市場"。雖然平臺能吸引大量新用戶，但我們始終相信，持續(xù)的創(chuàng)新和優(yōu)化是保持市場競爭力的關鍵。當前的增長主要受到供給周期變化的影響，例如，用戶使用頻率從三年一次的新機更替，轉(zhuǎn)變?yōu)槿暌淮蔚母碌?，這導致了供給頻率的下降。

從生態(tài)平衡的角度來看，平臺的用戶增長對供給能力具有重要影響。如果C端供給能力不足，用戶需要更多地依賴B端供給，這可能導致生態(tài)系統(tǒng)的失衡。因此，我們希望平臺用戶增長能夠更快速地提升，從而進一步豐富和優(yōu)化供給。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化方面將面臨哪些關鍵指標？

季山：2024年，我們重點推進效率提升；2025年，我們將轉(zhuǎn)向規(guī)?；瘧茫攸c關注AI用戶規(guī)模。這一目標將包括提升市場聲量、用戶增長的規(guī)模，以及用戶增長的質(zhì)的飛躍，確保在2024年取得的質(zhì)變基礎上，實現(xiàn)更大的突破。

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